Manipulatives Marketing: Nein, Danke! 5 achtsame Alternativen

Warum ist manipulatives Marketing ethisch so problematisch?

Aber klären wir mal, warum manipulatives Marketing ethisch so problematisch ist: Das ist deshalb der Fall, weil es das Vertrauen zwischen dir und deinen Kund/innen untergräbt. Es setzt gezielt auf Druck und emotionale Manipulation, um Menschen dazn dazu zu bringen, Entscheidungen zu treffen, die sie möglicherweise ohne diese Taktiken nicht treffen würden. Mit welchen Emotionen wird da gespielt und wie wird Druck gemacht?

1. Ausnutzung von Unsicherheiten: Zum Beispiel werden Unsicherheiten oder Ängste von Kund/innen ausgenutzt. Das kann dazu führen, dass Menschen Produkte oder Dienstleistungen kaufen, die sie eigentlich nicht brauchen oder sich nicht leisten können. Beispiel: Wenn sich Frauen* einen Kredit für ein Business Coaching aufnehmen, weil sie hören: Du musst nur „all in“ gehen.

2. Mangel an Transparenz: Häufig werden wichtige Informationen über das Produkt, die tatsächlichen Kosten oder die langfristigen Verpflichtungen bewusst zurückgehalten oder verschleiert. Dies untergräbt das Prinzip der informierten Entscheidung. Beispiel: Wenn Angebote verkauft werden mit dem Hinweis: „Was genau enthalten ist, erfährst du erst in 2 Wochen, aber dann steigt der Preis ums Doppelte.“
3. Beeinflussung der Entscheidungsfreiheit: Manipulative Strategien schränken die Entscheidungsfreiheit ein, indem sie künstlichen Zeitdruck oder Verknappung erzeugen. Dadurch fühlen sich Kund/innen gezwungen, überstürzt zu handeln, anstatt in Ruhe eine überlegte Entscheidung zu treffen. Beispiel: „Nur noch 3 Plätze!“ – „Jetzt ist alles weg.“

4. Ungleiches Machtverhältnis: In vielen Fällen gibt es ein Wissens- und Machtgefälle zwischen den Anbietern und den Kund Anbieterinnen, die über Marketingpsychologie Bescheid wissen, können dies missbrauchen, um unfaire Vorteile zu erlangen, was die Integrität der Geschäftsbeziehung beeinträchtigt. Beispiel: „Du kaufst oft beim besseren Verkäufter und nicht beim besseren Coach.“ Auch mir ist das schon passiert.

Manipulative Launch Taktiken und psychologisches Marketing achtsam eingesetzt: 

Fakt ist aber auch, dass es bestimmte Strategien gibt, die es dir leichter machen dein Angebot, dein Produkt, deine Dienstleistung zu verkaufen ich weiß, dass viele Frauen davor zurückschrecken, aus Ablehnung doch in manipulatives Fahrwasser zu geraten. Deshalb lehne ich mich jetzt mal weit aus dem Fenster und wir nehmen gemeinsam 10 manipulative Launch-Taktiken unter die Lupe und beleuchten, wie du sie achtsam einsetzen kannst.

Jetzt denkst du dir vielleicht: „Also ehrlich Karin, manipulative Taktiken, achtsam eingesetzt. Das ich nicht lache. Das ist ja ein Widerspruch in sich. Völlig richtig. Aber du wirst bald verstehen, was ich damit meine.

1. Künstliche Verknappung (Scarcity) als Qualitätskriterium

Wie es psychologisch wirkt: Verknappung erzeugt Dringlichkeit und das Gefühl von FOMO (Fear of Missing Out), was Kund/innen dazu bringt, schnell zu handeln, ohne genügend Bedenkzeit zu haben.

Manipulativ eingesetzt: Kund/innen werden unter Druck gesetzt, indem fälschlicherweise behauptet wird, dass nur noch wenige Produkte verfügbar sind („Nur noch 5 Stück!“), obwohl das Angebot unbegrenzt ist. Es gibt sogar sogenannte Verknappungsfunnel. D.h. das ist ein Evergreen Funnel (also für einen Onlinekurs der immer in beliebiger Stückzahl verfügbar ist) aber mit dem vorgegaukelt wird, dass es ein begrenztes Angebot ist.

Achtsam eingesetzt: Verknappung an sich ist nichts Schlechtes. Im Gegenteil: Alle meine Angebote sind in irgendeiner Form verknappt. Warum? Weil ich lieber direkt und in kleinen Gruppen arbeite. Selbst der Slow Growth Club, der eigentlich als klassische, skalierbare Membership aufgesetzt ist hat eine begrenzte Anzahl an Frauen*, die dabei sein können, damit es persönlich bleibt. Das ist für mich die achtsame Variante im Gegensatz zu großen, skalierbaren Programmen. Das heißt: Selbstverständlich setze ich Verknappung auch im Marketing ein. Es ist für mich ein Qualitätskriterium, dass eben nicht 100 oder 1000 Frauen gleichzeitig begleite und das kommuniziere ich auch. Genau das würde ich dir auch erlauben.  

2. Soziale Beweise / Bestätigung (Social Proof) ohne Fake und Druck

Wie es psychologisch wirkt: Kund/innen fühlen sich sicherer, wenn sie sehen, dass andere das Produkt oder die Dienstleistung positiv bewertet haben, besonders wenn sie unsicher sind.

Manipulativ eingesetzt: Oft werden aber gefälschte und übertriebene Bewertungen verwendet, wie „100% unserer Kund/innen sind begeistert!“, um Kund/innen zu beeinflussen. Manchmal werden Boni oder besondere Konditionen daran geknüpft, dann am Ende eine Bewertung oder eine Kund/innen-Stimme abzugeben. Oder: Es wird regelrecht Druck ausgeübt eine Bewertung abzugeben. Ich habe das z.B. schon einmal erlebt. Da war ich absolut nicht zufrieden, wurde aber 4x per Mail kontaktiert, dass ich ein Testimonial abgeben soll. Das geht für mich gar nicht.

Achtsam eingesetzt: Natürlich sind authentische, echte Kundenerfahrungen, die ehrliche Einblicke in den Nutzen deines Angebots geben können, enorm wichtig. Wenn du sie hast, ist das Gold wert. Aus Sorge oder aus Scham nicht zu fragen, ob du ein Feedback oder eine Bewertung bekommst, ist taktisch sehr unklug. Damit es achtsam bleibt, ist für mich enorm wichtig deinen Kund/innen immer 2 Dinge offen zu lassen:

1. Ob sie überhaupt ein Testimonial abgeben wollen
2. Ob sie mit vollem Namen oder nur mit Vornamen genannt werden wollen

Gerade im Bereich der Dienstleistungen wie Coaching, Mentoring, Beratung, Körperarbeit, Energiearbeit usw. möchten deine Kund/innen vielleicht gar nicht, dass jemand erfährt, dass du mit ihnen gearbeitet hast. Das ist völlig ok! Aber: Fragen kostet nichts, denn begeisterte Kund/innen sind ganz oft dazu bereit ihre Wertschätzung auch darüber zu zeigen.

3. Zeitlich begrenzte Angebote und Countdowns mit Empathie

Wie es psychologisch wirkt: Eine kurze Frist löst bei uns Menschen das Gefühl aus, schnell handeln zu müssen, bevor das Angebot verschwindet. Ein zusätzlicher Countdown Timer setzt dann die Kund/innen zusätzlich unter Druck, weil sie denken, dass das Angebot bald ausläuft.

Manipulativ eingesetzt: Angebote werden als „nur heute gültig“ beworben, jedoch immer wieder verlängert, um kontinuierlich Druck zu erzeugen. Der Timer zeigt eine ablaufende Frist an, nach der das Angebot theoretisch nicht mehr verfügbar ist, bleibt aber weiterhin bestehen, auch wenn die Zeit abgelaufen ist. Ähnlich wie beim Verknappungsfunnel funktioniert das ebenfalls im Evergreen Format hier mit dem Wartelisten-Funnel. D.h. du meldest dich auf eine Warteliste an für ein Produkt, das eigentlich immer verfügbar ist. Und wow, was für ein Zufall: 3 Tage, nach dem du dich eingetragen hast, öffnet plötzlich der Verkauf für dieses Angebot – du wirst mit 2-3 E-Mails beschickt und nach 1 Woche kriegst du das Mail mit dem Countdown: „Noch 24 Stunden“. Das wird natürlich bei allen Interessentinnen so gemacht, egal wann sie sich auf die Warteliste eintragen und obwohl es überhaupt kein zeitlich begrenztes Angebot gibt. Das ist Manipulation vom Feinsten.

Achtsam eingesetzt: Selbstverständlich gibt es zeitlich begrenzte Angebote. In der letzten Folge habe ich mit dir geteilt, dass es viel leichter ist, ein Angebot zu verkaufen, das nicht immer verfügbar ist. Nur dann sollte es auch tatsächlich der Fall sein. Angebote auf einen Zeitraum zu begrenzen ist deshalb wichtig, weil wir alle die Tendenz haben, Entscheidungen nach hinten zu verschieben, vor allem, wenn sie mit einer Geldinvestition verbunden sind. Wenn ein Angebot immer verfügbar ist, kommt es nie zu dem Zeitpunkt an dem sich deine Kund/innen definitiv dafür oder dagegen entscheiden müssen. Wichtig ist, dass du deinen Kund/innen genügend Zeit für die Entscheidung lässt und sie nicht unter Druck setzt. Aus meiner Sicht hängt das auch stark mit der Höhe des Preises zusammen. Je mehr ein Angebot kostet, desto länger darf der Entscheidungsprozess dauern. Noch ein Wort zu Timern: Die finde ich persönlich recht abturnend. Allerdings ist es auch wichtig, dass du am Ende einer Verkaufsphase deinen Kund/innen immer wieder (und das sogar in einer hohen Intensität) klar machst, dass die Türen schließen und das Angebot nicht mehr (oder für einen längeren Zeitraum nicht mehr) gebucht werden kann. Es ist falsch zu glauben, dass du sie damit nervst. Im Gegenteil: Es ist deine Verantwortung sie darauf aufmerksam zu machen, damit sie sich dafür oder dagegen entscheiden können.

4. Autorität (Authority Bias) und übertriebene Versprechen: Nein, Danke!

Wie es psychologisch wirkt: Kund/innen vertrauen sogenannten Expert/innen oder aber auch Influencerinnen automatisch, wenn sie ein Angebot empfehlen, was dazu verleiten kann, weniger kritisch zu hinterfragen. Und werden wir dann zusätzlich noch durch unrealistische Erwartungen angelockt, die oft nicht eingehalten werden und zu Enttäuschung führen.

Manipulativ eingesetzt: Es wird der Eindruck erweckt, dass eine Expert/in das Angebot unterstützt, obwohl diese Person es nie wirklich getestet hat oder im schlimmsten Fall sogar noch mit der Person befreundet oder bekannt ist, die es anbietet. Genau das ist mir vor 2 Jahren passiert. Ich habe einer Person auf Instagram blind vertraut, die ganz intensiv eine Dienstleistung angeboten hat. Ich habe damals aus heutiger Sicht dann auch völlig blind und ohne wirklich nachzuprüfen gebucht und wurde bitter enttäuscht. Meistens wird die Autorität dann noch in Kombi mit übertriebenen Versprechen als manipulative Taktik eingesetzt wie: „Verdopple deinen Umsatz in 30 Tagen!“, ganz oft sind diese Versprechen aber für die meisten Kund/innen total unrealistisch, aber sie locken enorm an das Produkt, die Dienstleistung zu kaufen.

Achtsam eingesetzt: Wenn du auf Empfehlungsmarketing von Expert/innen setzt, dann nur, wenn sie auch wirklich mit dir zusammengearbeitet haben. Wenn du selbst als Coachin oder Mentorin oder in einer beratenden Dienstleistung die Expertin bist, dann sei dir deiner Verantwortung bewusst. Gerade im Business Coaching oder Business Mentoring, aber auch in anderen Dienstleistungsbranchen sind Erfolgsversprechen gar nicht möglich. Warum? Weil der Erfolg immer zum überwiegenden Teil von der Person abhängt, mit der du arbeitest. Wenn du Ernährungsberaterin bist kannst du keine Versprechen abgeben wie sehr sich die Blutwerte verbessern werden, denn es hängt davon ab wie gut deine Klientin sich auf die Zusammenarbeit einlässt und Verantwortung übernimmt. Was ich hier aber auch noch aufgreifen möchte ist die Angst, die meine Mentees oft davon abhält, irgendein Erfolgsversprechen zu geben. Die kann ich dir nehmen, denn: Du hast ja Erfahrungswerte. Du kannst sagen: „Viele meiner Klient/innen verbessern sich innerhalb von 8 Wochen die Blutwerte:“ oder „Viele meiner Mentees machen innerhalb von 12 Wochen mehr Umsatz.“ „Ein überwiegender Teil der Menschen, mit denen ich zusammenarbeite, fühlt nach dem Coaching wieder mehr Leichtigkeit in ihrem Business.“ oder: „Wir finden gemeinsam einen Weg, wie du wieder mehr Freude an deiner Arbeit hast.“ Natürlich macht es Sinn in deiner Bewerbungsstrategie klarzumachen, dass deine Kund/innen eine Veränderung spüren, dass sie eine Transformation von A > B durchmachen. Allerdings mit Maß und Ziel und so, dass du mit deiner Verantwortung und deinen Werten noch dahinterstehen kannst.

5. Emotionale Manipulation und Schuldgefühle: Verkaufen geht auch ohne!

Wie es psychologisch wirkt: Marketing zielt auf starke Emotionen wie Angst oder Hoffnung ab, um dich zu einer Entscheidung zu drängen, oft auf Kosten rationaler Überlegungen. Das manipulative Marketing appelliert an deine Schuldgefühle, indem es suggeriert, dass die Kund/innen die Chance auf Verbesserung deines Lebens oder deiner Situation verpasst, wenn du nicht kaufst.

Dazu kann ich ein Buch empfehlen: „Nicht noch ein Coaching-Buch!: Über eine Industrie, die mit Manipulation Milliarden scheffelt, indem sie mit der Psyche von Menschen spielt.“ Charlotte Raven

Manipulativ eingesetzt: Es wird auf den Painpoints der Kund/innen so lange herumgedrückt, bis sie kaufen. Und das ohne Rücksicht auf Verluste oder Retraumatisierung. Oft werden auch Aussagen verwendet wie: „Das ist deine letzte Chance.“ Oder „Das ist die Chance deines Lebens.“ „Wenn du dieses Produkt nicht kaufst, wirst du es später bereuen!“ oder „Du investierst nicht genug in dich selbst!“ werden genutzt, um Schuldgefühle zu erzeugen. Hier möchte ich auch noch gerne aufgreifen, dass „Desire Marketing“ nach dem „Painpoint Marketing“ oft als die bessere, nettere Version des Manipulativen Marketings dargestellt wird. Ich bin da anderer Meinung. Denn die Sehnsüchte von Menschen dazu zu benutzen ihnen alles zu verkaufen ist definitiv nicht besser. Wie Charlotte Raven schreibt: „Unseriöse Coaches, die oft keine qualifizierte Ausbildung haben, ziehen den Menschen ohne Rücksicht auf Verluste in anonymen Massenkursen systematisch das Geld aus der Tasche, indem sie ein glückliches, erfolgreiches, freies und selbstbestimmtes Leben versprechen.“ Das ist DESIRE Marketing vom Feinsten.

Achtsam eingesetzt: Es ist unfassbar wichtig, dass du eine emotionale Verbindung mit deinen potentiellen Kund/innen aufbaust. Das schaffst du nur, wenn du ihnen das Gefühl gibst, dass du verstanden hast, wo sie gerade stehen. Und das wiederum geht nur, wenn du ihre Probleme, Wünsche und Ängste kennst. Aber nicht um dann darauf herumzudrücken bis sie kaufen, sondern um sie bestmöglich unterstützten zu können. Selbst wenn das heißt, ihnen zu sagen, dass dein Angebot nicht das richtige für sie ist. Wenn wir als Business Frauen etwas verkaufen, egal ob es eine Dienstleistung, ein Produkt oder ein anderes Angebot ist, haben wir eine Verantwortung. Menschen geben Geld dafür aus und sie sollen auch die bestmögliche Qualität dafür bekommen. Vor allem aber soll unser Angebot ihnen einen Mehrwert, einen Nutzen stiften. Das ist nur dann möglich, wenn wir sie wirklich gut kennenlernen, aber nicht um dann ihre Probleme, Wünsche und Ängste manipulativ zu unserem Vorteil zu verwenden. Im Gegenteil: Es geht darum so klar zu kommunizieren, dass sie sich in Ruhe entscheiden können. Ohne Druck oder Schuldgefühle.

Mit Slow Business achtsames Marketing für dein Angebot

Denn Marketing und Verkauf braucht es, wenn du mit deinem Business finanziell erfolgreich sein möchtest. Es ist wichtig, dass du die Vorteile deines Angebots immer wieder betonst und gezielt Kund/innen ansprichst. Ohne Kund/innen – kein Umsatz – ohne Umsatz – kein Business. Im Slow Business kommunizieren wir klar und ehrlich, ohne übermäßigen Druck aufzubauen. Wir stellen transparente und vollständige Infos zur Verfügung, damit deine Kund/innen eine bewusste und reflektierte Entscheidung treffen können. Und genau das  fördert langfristiges Vertrauen und Loyalität, weil sich deine Kund/innen respektiert und ernst genommen fühlen. Denn: Wenn Kund/innen erkennen, dass sie durch manipulative Methoden zu einem Kauf gedrängt wurden, kann dies das Vertrauen nachhaltig schädigen. Vielleicht hast du das schon mal selbst erlebt: Wenn du einmal so richtig enttäuscht wurdest, weil du auf eine Mogelpackung reingefallen bist dann kaufst du dort nie wieder.

Im Slow Business hingegen, streben wir nachhaltige, authentische und langfristige Beziehungen zu unseren Kund/innen an, indem wir deren Wohlergehen in den Mittelpunkt stellen.

Im letzten Teil meines Minikurses wird es um die emotionalen Phasen eines Launchs gehen. Ich freu mich, wenn du wieder dabei bist!
Deine Karin