Gefühlschaos (Teil 2): Die emotionalen Phasen im Launch & Verkauf

Warum ist es so wichtig, jetzt durchzuhalten?

• Das, was gerade passiert ist völlig normal: Die sogenannten Early Adopters kaufen zuerst, währen die zögernden Kund/innnen noch nicht bereit sind. Sie brauchen MEHR Infos + Zeit, um die Entscheidung treffen zu können. Das ist auch der Grund, warum es sehr empfehlenswert ist, schon in Phase 0 Kontakt aufzunehmen und Infos zu teilen, damit hier die Hürde nicht so groß ist.
• Wenn du jetzt abbrichst, vergibst du die Chance, die zögerlichen Kund/innen zu gewinnen. Die Kommunikation und Präsenz in dieser Phase sind entscheidend für den Vertrauensaufbau. Wenn du weiterhin selbstsicher und geduldig kommunizierst, signalisierst du, dass du an dein Angebot glaubst.
• Der Endspurt bringt oft den größten Umsatz: Statistiken zeigen, dass viele Launches ihren größten Umsatz ganz am Ende erzielen, oft in den letzten 24 bis 48 Stunden. Wenn du in Phase 2 abbrechen würdest, erreichst du den Punkt nicht, an dem noch viele die Entscheidung für dein Produkt, deine Dienstleistung treffen.
• Fakt ist: Es ist erst vorbei, wenn es vorbei ist (das sag ich immer wieder). Wenn du in Phase 2 abbrichst, wirst du nie erfahren, was passiert wäre, wenn du bis zum Schluss durchgehalten hättest. Das weißt du zu diesem Zeitpunkt einfach nicht.

Deshalb ist es unglaublich wichtig für dich selbst, dass du nicht abbrichst, weil du sonst beim nächsten Mal genau am gleichen Punkt wieder den Impuls haben wirst, abzubrechen. Und möglicherweise entwickelst du Ängste vor zukünftigen Launches.

Was kannst du also tun wenn du einen Launch abbrechen möchtest?

• Mach dir von Anfang an bewusst, dass die Durststrecke ein natürlicher Teil des Prozesses ist, dann kannst du dich mental besser darauf vorbereiten.
• Beobachte die Dynamik der Abwärtsspirale: Du bist enttäuscht, dass du gerade nichts verkaufst, du hast keine Lust es zu bewerben, es melden sich noch weniger Leute, du bist noch mehr enttäuscht, du fühlst dich schlecht, magst gar nicht mehr vor die Kamera gehen etc.
• Stoppe die Abwärtsspirale, indem du dich deinen Emotionen stellst. (Das kannst du z.B. mit EFT – Emotional Freedom Technique machen oder in dem du dir alles von der Seele schreibst oder du suchst die jemanden mit dem du darüber sprechen kannst – eine Kollegin, Frauen* beispielsweise aus dem Slow Growth Club oder mich.)

Wenn dir klar ist, dass Abbrechen keine gute Strategie ist, dann sprechen wir jetzt darüber, was dir helfen kann, durchzuhalten:

1. Langfristige Planung und realistischer Erwartungshorizont:
   Wenn du von Anfang an weißt, dass eine Durststrecke ein natürlicher Teil des Prozesses ist, kannst du dich mental besser darauf vorbereiten. Setze dir realistische Ziele und erwarte nicht, dass in jeder Phase konstant Verkäufe erfolgen.
2. Kontinuierliche Kommunikation:
   Bleib im Austausch mit deiner Zielgruppe, selbst wenn gerade keine Verkäufe stattfinden. Veröffentliche wertvolle Inhalte, beantworte Fragen, erzähle Geschichten, die dein Angebot greifbarer machen. Poste Testimonials …
3. Fokus auf Mehrwert statt nur auf Verkauf:
   In Phase 2 solltest du den Schwerpunkt deiner Kommunikation auf den Mehrwert deines Produkts legen und weniger auf direkte Verkaufsaufrufe. Das erlebe ich oft bei meinen Mentees, dass sie mir erzählen: „Karin, wenn ich jetz noch einmal sagen muss, dass sie das Angebot buchen sollen, dann werde ich wahnsinnig. Das halte ich nicht aus.“ Genau und das musst du auch nicht: Zeige, wie dein Angebot konkret helfen kann, und teile Beispiele von bisherigen Kundinnen, die davon profitieren.
4. Geduld und Selbstvertrauen:
   Es ist entscheidend, Geduld zu bewahren und an dein Produkt zu glauben. 

Phase 2, die Durststrecke, ist die härteste und zugleich die entscheidendste Phase eines Launches. Durchhalten bedeutet, langfristig erfolgreich zu sein, weil du damit das Vertrauen deiner potenziellen Käufer/innen gewinnst und den Endspurt erreichst, der oft den größten Umsatz bringt. Mit Geduld, strategischer Kommunikation und einem klaren Fokus auf den Mehrwert deines Angebots kannst du diese Phase erfolgreich meistern. Dann geht es nämlich in die nächste Phase …

Emotionale Phase 3: Der Endspurt

Gegen Ende des Launches wird es wieder lebendig. Die Deadline naht, und viele potenzielle Käufer/innen, die bisher gezögert haben, spüren nun den Druck. Jetzt zeigt sich, dass auch diejenigen kaufen, die sich einen Ruck geben mussten, weil sie dich z.B. noch nicht so gut kennen. UND: Die Anzahl der Käufer/innen, die sich ganz zum Schluss entscheiden, wird immer höher.

Ich habe das bei meiner Mastermind im letzten Jahr erlebt. Sie sollte im Jänner 2024 starten und am 8. Dezember hatte ich 4 Anmeldungen. Ich habe schon überlegt was ich mache, wenn das so bleibt. Von 8. bis 19. Dezember haben sich 5 Frauen für die Mastermind entschieden und das, obwohl ich sie seit Mitte Oktober immer wieder beworben habe. Die ersten hatten gleich am Anfang gebucht und dann passierte laaaaange nichts. Ich hab aber weiter darüber gesprochen und wirklich bis zum Schluss durchgezogen.

Die Herausforderung ist jetzt wirklich bis zum Schluss fokussiert dranzubleiben. Viele Frauen* sind durch die Emotionale Phase 2 (also die Durststrecke) so erschöpft und frustriert – oft auch, weil sie denken es müsste anders laufen, dass sie dann für den Endspurt keine Kraft mehr haben.

Das kannst du verhindern, indem du fix mit der Frustration durch Phase 2 rechnest und dir klar machst, dass es nichts mit dir persönlich zu tun hat. Und natürlich auch, in dem du vorplanst. Was machst du am Ende dieser Launchphase? Welche Newsletter möchtest du noch schreiben, was möchtest du noch posten, welche Stories etc. Wenn du jeden Tag überlegen musst, was du tust, dann kommt ganz schnell das Leben dazwischen, du bist zu wenig sichtbar + vergibst die Chance noch mehr zu verkaufen.

Emotionale Phase 4: Die Reflexion – Launch Debrief

Ganz kurz möchte ich noch auf die Phase 4 eingehen (die wird nämlich ganz oft vergessen …). Eine aus meiner Sicht aber extrem wichtige Phase, die viel zu sehr unterschätzt wird. Meistens ist es so, dass die Erleichterung darüber, dass der Launch vorbei ist so groß ist (manchmal sogar egal wie es ausgegangen ist – hauptsache vorbei), dass wir uns viel zu wenig Zeit nehmen zu reflektieren. Manchmal ist es ja auch so, dass gleich nach den Bewerbungsphasen dann der Kurs oder die Veranstaltung … stattfindet und wir nicht die Ressourcen haben. Das ist aber meiner Meinung nach ein großer Fehler. Denn mit jedem Launch, mit jeder Bewerbung lernst du immens viel dazu. Über dich, deine Emotionen, deine Arbeit, deine Strategie, deine Angebote, deine Community.

Launch-Debriefing nennt man das auch in der Fachsprache. Das ist keine Rocket Science. Setze dich in Ruhe hin und stell dir ein paar Fragen (du findest sie wie immer auch im Beitrag):

1. Welche Ziele hattest du und wurden sie erreicht?
2. Wie erging es dir emotional? Du kennst ja jetzt die Phasen von 0-3  Was hat Stress verursacht. Was ging leicht?
3. Wie haben deine Marketingmaßnahmen performed? B. wie viele Newsletter wurden gelesen, wie oft wurde die Landingpage besucht, welche Postings haben am besten funktioniert?
4. Wie waren deine Zeitplanung und Planung insgesamt? War es realistisch? Wo bist du unter Zeitdruck geraten?
5. Welches Feedback hast du von Kund/innen oder potentiellen Käufer/innen bekommen?
6. Lessons Learned: Was hast du über deine Angebote und die Bedürfnisse deiner Community gelernt? Gibt es technische, organisatorische oder emotionale Herausforderungen, die du in Zukunft anders angehen wirst
7. Nächste Schritte: Welche konkreten Anpassungen planst du für den nächsten Launch? Welche Ressourcen oder Unterstützung benötigst du, um zukünftige Launches stressfreier zu gestalten?

Wie du siehst, gibt es so viel an wertvollen Learnings und Weitertentwicklung rauszuholen, wenn du diese Reflexionsphase miteinplanst. Deshalb empfehle ich dir das wirklich sehr. Denn eines ist klar, du wirst von Bewerbung zu Bewerbung immer besser und es wird die immer leichter fallen. Du kannst mit deinen Emotionen besser umgehen und das bringt dir viel Leichtigkeit und Entspannung.

Die 5 emotionalen Phasen im Überblick:

Vielleicht magst du dir das Ganze auch wie eine Kurve vorstellen.

Phase 0 – Vorbereitungsphase: Stress & Unsicherheit Bevor der Launch beginnt, treten gemischte Emotionen auf – von Begeisterung über dein Angebot bis hin zu Zweifeln, ob es erfolgreich sein wird. 

Phase 1 – Startphase: Euphorie & Selbstvertrauen Nach dem Start gibt es oft erste Verkäufe und positive Rückmeldungen. Du fühlst dich bestärkt und erlebst einen Motivationsschub, der dir Energie für die nächsten Schritte gibt.

Phase 2 – Durststrecke: Frustration Nach dem ersten Hoch tritt oft eine Phase der Stagnation ein, in der keine neuen Verkäufe kommen. Hier tauchen Zweifel und Panik auf, und es fällt schwer, nicht den Mut zu verlieren.

Phase 3 – Der Endspurt – Hoffnung Kurz bevor die Türen schließen, steigt die Spannung wieder an. Die letzten Stunden oder Tage des Launches fühlen sich intensiv an, und es kommen oft noch einige Verkäufe herein. Du spürst eine Mischung aus Hoffnung und Anspannung, da du bis zur letzten Sekunde hoffst, dass noch mehr Kund*innen zuschlagen werden.

Phase 4 – Reflexion – Erleichterung & Erschöpfung Sobald der Launch vorbei ist, fühlst du Erleichterung, aber auch Erschöpfung. Du schaust auf den gesamten Prozess zurück und beginnst, die Ergebnisse zu reflektieren – egal, ob der Launch deine Erwartungen erfüllt hat oder nicht. Dies ist eine Phase der Verarbeitung und Regeneration, bevor du dich auf den nächsten Schritt vorbereitest.

Deine Karin